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  • “三角關系”讓集成吊頂市場前途未卜
    錄入時間:2020-8-30 23:10:30  來源:管理員

    集成吊頂廠家與經銷商的五大矛盾癥: 
      1、廠家從自身的產品推廣銷售和整體市場角度出發,不能對所有經銷商都考慮得面面俱到。
      2、經銷商以盈利為目的,一旦不賺錢或獲利小的情況,便可能對代理的產品失去經營信心,對廠家配合度忠誠度下降,從而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾。
      3、廠家部分業務人員素質偏低,急功近利,為完成任務不擇手段,傷害經銷商。
      4、部分廠家在開發市場階段,對經銷商許下很多承諾,可是市場運做成熟后,不能兌現諾言,導致經銷商不滿。
      5、經銷商同時代理多家的多個產品,對某一產品不可能做到全力投入,此時,廠家便產生不滿,怪其配合不夠,導致關系惡化。

      商家壓力不減 多渠道尋出路
      如果說集成吊頂剛進入四川之初,很多經銷商采取“坐商”的營銷方式,守著門店等客上門的話,2009年,艱難的市場狀況讓更多的經銷商主動動了起來,開始真正的思考如何操作好品牌的區域經營。
      市場好轉 經營壓力仍巨大
      面對成都樓市的轉暖,成都市場的集成吊頂經銷商頗感欣慰,雖然開年前幾個月的生意著實讓人覺得冷清,但5月以來銷售已經逐漸回升,二級市場的發貨量也隨之攀升。
      但好轉的生意并不能緩解一些品牌代理商對廠家不滿。某知名集成吊頂品牌代理商就告訴記者:“當初他沖著該品牌實力強、產品定位清晰、團隊配備完整而義無返顧拿下了代理權。然而,隨著市場開拓的不順利,代理商的營銷業績不能滿足廠家下達的任務要求,廠家對代理商的各項支持政策就越來越少?!庇捎谠摯砩糖捌谕度肓撕芏嗑?,而且也意識到品牌之于市場競爭的重要性,對廠家的這種不聞不理也不敢太過聲張,免得有人乘機鉆空子,奪取代理權。
      為此,代理商即使感到困難重重,仍努力消化壓力,不斷尋找新的銷售途徑來完成廠家規定的年銷售目標,“希望這樣能換來廠家對我們的重視與支持?!痹摯砩虩o奈而又執著的說。
      大區經理 這紐帶不好當
      很多集成吊頂廠家為了方便對全國各地經銷商的管理與指導,專門設置了大區經理一職。記者在采訪一位集成吊頂廠家負責人時認為,如果因銷售任務無法完成而使廠家與經銷商產生矛盾,那大區經理負有不可推卸的責任?!懊鎸衲甑氖袌鲣N售淡季,很多大區經理也面對業績壓力,無法釋然。于是把這種壓力轉嫁到直接關系銷量的經銷商身上。而并沒按廠家的意愿正確指導經銷商開展營銷工作,而大區經理和經銷商之間濃烈有火藥味也就激發了經銷商對廠家的不滿?!?
      對此,有著10多年吊頂從業經驗,也曾做過集成吊頂經銷商馮躍蓉持反對意見,“我做過經銷商,我很清楚,大區經理就是企業面對商家的代表,說是大區經理和商家之間彌漫火藥味,其實就是廠商關系變得緊張。如今,我自己也成為了生產廠家,我能理解經銷商的經營之痛,大區經理就是一根紐帶,生產廠家要好好利用他,用好他,不要單純以業績作為考核目標。畢竟,經銷商經營的好與壞,他對廠家忠誠度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系?!?
      多品牌經營 二級代理商的銷售陰影
      雖然很多集成吊頂廠家或總代理都希望自己的二級代理商以專賣店形式開設門店,然而,為了生存,很多集成吊頂二級代理商不得不選擇了多品牌戰略,價格從高到低,品質從優到劣參差不齊。南充一陳姓經銷商告訴記者,目前市場行情不好,店里除了代理品牌,還夾雜一些其它產品,消費者想要什么樣的、什么價位的產品都有,只有這樣才能保證自己的利益?!翱巢坏舻?,我賣不動,廠家再找其它商家,一樣賣不動?!碑攩柤叭绱瞬僮髋虏慌聫S家砍掉代理權時,陳先生如是說。
      做廚電、吊頂生意多年的何先生也表示:“在困難的時候,廠家與總代理都應對二級代理商以更多的寬容與理解。二級代理商為化解高昂的店面、人員成本而做出傷害品牌的事讓人心痛,但睿智的廠家和總代理可以引導其減少同類品牌的相互殘殺,轉而引進與代理吊頂品牌相匹配的衛浴、陶瓷、廚電等產品,實現更廣泛意義上的多品牌經營,以此壯大自己實力與荷包?!?
      “廠商是魚水關系、雙贏關系?!边@話之于建材行業的很多人已經看得不甚其煩,然而,身處集成吊頂營銷江湖之中,眾多人士又不得不感嘆廠商關系之微妙,“能同打天下,而無法共享太平”。要想達到“真雙贏”可見“功力”非同一般。經銷商,是制造商直接的下游承載者,老百姓需要有誠信、有實力、有良心的經銷商!生產商也需要有誠信、有實力、有思想的經銷商!集成吊頂行業的發展壯大更需要有韌勁、有耐力、有魄力的經銷商!



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